Вопрос который не требует ответа

Что такое риторический вопрос в литературе? Примеры

вопрос который не требует ответа

Риторический вопрос — это сти­ли­сти­че­ская фигу­ра в виде вопро­са, не тре­бу­ю­щая отве­та, кото­рая при­ме­ня­ет­ся в лите­ра­ту­ре для при­вле­че­ния вни­ма­ния чита­те­ля к обсуж­да­е­мой теме.

Чтобы понять, что такое рито­ри­че­ский вопрос в лите­ра­ту­ре, рас­смот­рим, как он оформ­ля­ет­ся и для чего слу­жит.

Что такое вопрос?

В сво­ей жиз­ни мы часто поль­зу­ем­ся вопро­са­ми. Вопрос — это обра­ще­ние к собе­сед­ни­ку с целью полу­чить инфор­ма­цию о чем-либо или про­яс­нить неяс­ность, уточ­нить что-то. Вопрос зада­ет­ся с целью узнать что-либо, инте­ре­су­ю­щее чело­ве­ка в дан­ный момент.

Графиня име­ла обык­но­ве­ние поми­нут­но делать в каре­те вопро­сы: кто это с нами встре­тил­ся? (А. С. Пушкин. Пиковая дама).

Полагаю, тебе извест­но, что ты сиро­та? (Чарльз Диккенс. Приключения Оливера Твиста).

Вопрос оформ­ля­ет­ся в виде пред­ло­же­ния с помо­щью вопро­си­тель­ных слов (место­име­ний, наре­чий, частиц), логи­че­ско­го выде­ле­ния глав­но­го сло­ва  и спе­ци­аль­ной инто­на­ции, повы­ша­ю­щей тон голо­са в кон­це выска­зы­ва­ния.

Риторический вопрос — стилистическая фигура речи

Отметим, что задан­ный пря­мой вопрос обя­за­тель­но пред­по­ла­га­ет ответ. Но не все вопро­сы тре­бу­ют отве­та. В ора­тор­ском искус­стве, начи­ная с древ­не­го Рима, в пра­во­ве­де­нии, в лите­ра­ту­ре суще­ству­ет образ­ное сред­ство выра­зи­тель­но­сти речи — рито­ри­че­ский вопрос, кото­рый явля­ет­ся сти­ли­сти­че­ской фигу­рой речи наря­ду с таки­ми образ­ны­ми сред­ства­ми, как

  • ана­фо­ра
  • эпи­фо­ра
  • гра­да­ция
  • срав­не­ние
  • оксю­мо­рон
  • инвер­сия 

и пр.

В прак­ти­ке ора­тор­ско­го искус­ства издав­на выра­бо­та­ны при­е­мы, кото­рые явля­ют­ся не толь­ко силь­ным воз­дей­ству­ю­щим сред­ством на слу­ша­те­лей, но и обла­да­ют выра­зи­тель­но­стью и эмо­ци­о­наль­но­стью. Одним из таких средств речи явля­ет­ся рито­ри­че­ский вопрос, кото­рый зада­ет­ся ауди­то­рии с осо­бой инто­на­ци­он­ной экс­прес­си­ей.

Обращение к ауди­то­рии с рито­ри­че­ским вопро­сом — эффек­тив­ный при­ем. Он пре­вра­ща­ет моно­лог ора­то­ра или писа­те­ля в скры­тый диа­лог с ауди­то­ри­ей, так как с его помо­щью акти­ви­зи­ру­ет­ся вни­ма­ние слу­ша­те­лей или чита­те­лей. Аудитория при­гла­ша­ет­ся к соуча­стию в раз­го­во­ре, в обсуж­де­нии под­ня­той про­бле­мы.

Риторический вопрос совер­шен­но не тре­бу­ет отве­та, а слу­жит для эмо­ци­о­наль­но­го утвер­жде­ния или отри­ца­ния того, о чем в нем гово­рит­ся.

Сравним:

Как не удив­лять­ся вол­шеб­ной силе искус­ства? =  Да, все удив­ля­ют­ся вол­шеб­ной силе искус­ства!

Как не поте­рять само­об­ла­да­ния в этой кутерь­ме? = Очень понят­но, что вы може­те поте­рять само­об­ла­да­ние в этой кутерь­ме.

Кто не залю­бу­ет­ся мастер­ски напи­сан­ным пей­за­жем кар­ти­ны «Березовая роща» И.И. Левитана? = Все любу­ют­ся мастер­ски напи­сан­ным пей­за­жем И. И. Левитана.

Риторический вопрос вос­при­ни­ма­ет­ся чита­те­ля­ми не как пря­мой вопрос, на кото­рый необ­хо­ди­мо дать ответ, а как поло­жи­тель­ное утвер­жде­ние, выска­зан­ное в осо­бой выра­зи­тель­ной и экс­прес­сив­ной фор­ме.

Примеры риторического вопроса в литературе

Непревзойденным масте­ром изоб­ра­же­ния рус­ской при­ро­ды с помо­щью сло­ва явля­ет­ся писа­тель И. С. Тургенев. С осо­бен­ной тон­ко­стью и чут­ко­стью опи­сы­ва­ет он нача­ло дня весен­ней порой и пред­ва­ря­ет его рито­ри­че­ским вопро­сом:

Знаете ли вы, какое насла­жде­ние выехать вес­ной до зари? Лошади звуч­но шле­па­ют нога­ми по лужам, кучер посви­сты­ва­ет. На темно-сером небе кое-где мига­ют звез­ды, влаж­ный вете­рок изред­ка набе­га­ет вол­ной, слы­шит­ся сдер­жан­ный неяс­ный шепот ночи.

Мы ходим по зем­ле, но часто ли нам явля­ет­ся в голо­ву жела­ние нагнуть­ся и тща­тель­но рас­смот­реть эту зем­лю, рас­смот­реть все, что нахо­дит­ся у нас под нога­ми? (К. Паустовский).

Разве не пре­крас­на каж­дая тра­вин­ка, напол­нен­ная паху­чим соком, и каж­дое семеч­ко липы? (К. Паустовский).

Особое место зани­ма­ет рито­ри­че­ский вопрос в твор­че­стве С. Есенина. Понаблюдаем:

Кого жалеть? Ведь каж­дый в мире странник-
Пройдет, зай­дет и вновь оста­вит дом.

Отговорила роща золо­тая.

Снова вер­нул­ся я в край роди­мый. Кто меня пом­нит? Кто поза­был? Грустно стою я, как стран­ник гони­мый,-

Старый хозя­ин сво­ей избы.

Источник: https://RusskiiYazyk.ru/leksika/ritoricheskii-vopros.html

Образование вопросов в русском языке

вопрос который не требует ответа

Существует мнение о том, что больше всего вопросов в мире задают именно дети, поскольку, развиваясь, они многое хотят для себя открыть, понять что и как работает. Однако не только дети часто употребляют вопросы. Все люди, которые так или иначе вступают в диалог при общении, вынуждены прибегать к помощи вопросов.

Если мы хотим выяснить какую-либо информацию, спросить как кого-то зовут, сколько ему лет, что он любит и чем занимается, нам приходится использовать вопросы. Общение просто невозможно без вопросов и ответов.

Вопросно-ответная структура — это чрезвычайно важный и необходимый элемент человеческого общения, а также мышления. Однако, вопросы можно задавать не только кому-то, но даже себе.

Вопросы выполняют две основные функции: познавательную и коммуникативную.

Вопрос чаще всего заключает в себе просьбу или же требование какой-то информации.

Интересно то, что вопрос обладает довольно сильным активизирующим воздействием на слушателя. Он оживляет речь, привлекает внимание аудитории, вызывая у нее интерес, пробуждая инициативу, а также стремление активно участвовать в коллективном размышлении. В споре, точно также как и в любом другом виде речевого общения, ведущая роль принадлежит именно вопросу.

По определению, можно сказать, что вопрос – это высказывание, истинность которого не установлена или до конца не определена. Практически любой вопрос основан на каком-либо знании.

Формулируя свой вопрос, человек тем самым хочет уточнить информацию, которой он уже частично владеет. К примеру, «Кто является владельцем сети гипермаркетов Ашан?». Этим вопросом человек пытается расширить уже имеющуюся у него частичную информацию.

Он знает о том. Что существует сеть таких гипермаркетов и хочет узнать, кто ею владеет.

Типы вопросительных предложений

Вопросительное предложение побуждает собеседника ответить на вопрос говорящего. Вопросительные предложения бывают следующих типов: 

Собственно вопросительное предложение заключает в себе вопрос, обязательно предполагающий ответ: Вы завершили ваш проект? Она уже пришла? 

Вопросительно-утвердительное предложение содержит в себе информацию, которая требует подтверждения: Так вы едете с нами? Это уже решено? Ну, поехали? 

Вопросительно-отрицательное предложение уже содержит в себе отрицание того, о чём спрашивается: Что же вам тут может нравиться? Кажется, это не особо эстетично? И что же вы можете нам поведать? 

Вопросительно-утвердительные и вопросительно-отрицательные предложения могут быть объединены в категорию вопросительно-повествовательных предложений. 

Вопросительно-побудительное предложение содержит в себе побуждение к действию, выраженному в самом вопросе: Итак, может быть, продолжим нашу тренировку? Займёмся сначала растяжкой? Ну, начнем? 

Вопросительно-риторическое предложение содержит в себе утверждение или отрицание и не требует ответа, так как ответ содержится в самом вопросе: Мечты Какая польза от напрасных мечтаний?

Как же образуются вопросы в русском языке?

Вопросы в русском языке могут формироваться различными способами: при помощи интонации, с добавлением вопросительных слов (кто?, что?, где?, зачем?, почему?, как?, какой? ), при помощи частицы «ли» (Знаете ли?, Правда ли?).

На вопросы можно отвечать полным ответом или кратко. Например: «В сколько ты вернулся из кинотеатра?» — «Я вернулся из кинотеатра в 8» (полный ответ), «в 8» (краткий ответ).

На некоторые вопросы, в частности на вопросы, образованные при помощи вопросительной интонации (Ты знаешь, что твой брат уже приехал из Парижа?) и так называемые «ли-вопросы» (Правда ли, что хлеб подорожал?), можно отвечать однозначными словами «да» или «нет».

Однако, на такие вопросы можно отвечать и по-другому. К примеру, «нет, я этого не знал», «да, я об этом знаю».

Существуют в русском языке простые вопросы и сложные вопросы. С простыми вопросами все довольно понятно. Они состоят из одного простого предложения (Как тебя зовут?). А сложный вопрос представляет собой совокупность простых вопросов, которые связаны в единое целое при помощи союзов и, или, либо.., либо, если то и др. Сложный вопрос может состоять из нескольких матриц и одной неизвестной переменной (Каковы финансовые и материальные активы вашего холдинга и какие у нас шансы на успех?).

Среди простых вопросов можно выделить открытые и закрытые. Смысл открытых вопросов является неоднозначным, поэтому ответы на такие вопросы не ограничены строгими рамками и могут быть в свободной форме. Например, на вопрос «Каковы перспективы развития финансовой системы на Уругвае?».

На этот вопрос можно дать ответ можно дать ответ в форме доклада и при этом рассмотреть разные аспекты этого вопроса. Закрытый вопрос является однозначным и определенным, поэтому ответ на него должен быть мотивирован жесткими рамками: определенным характером и точной дозировкой запрашиваемой информации.

«Кто построил это здание?».

Источник: https://www.ruspeach.com/learning/4684/

Вопросы, которые ни в коем случае нельзя задавать

вопрос который не требует ответа

Самое лучшее в браке – это то что любопытные знакомые прекращают донимать вас вопросами: «Итак, когда свадьба?» Плохо только то, что теперь у них новый репертуар: «Когда детишек заведете?».

В современном обществе бестактные вопросы стали нормой – например, когда мы дружески интересуемся о том, когда же кто-то достигнет очередной значимой вехи в жизни. Потенциально неприятные вопросы считаются прекрасным способом завязать светскую беседу с коллегами, дальними родственниками и знакомыми.

Неуместных вопросов избежать практически невозможно. Светская беседа нацелена на то, чтобы узнать человека получше, и предсказать, где проходят индивидуальные границы, невозможно.

Кстати прочитайте статью на тему: Как стать лучше в светской беседе.

Иногда возникает приятное ощущение, если разговор переходит на более значимые темы. Важно понимать, что внешне невинные вопросы могут задевать крайне болезненные точки.

«Действительно соблюдать правила этикета означает позволять другим чувствовать комфорт и уважение», считает Мика Майер (Myka Meier), основатель школы этикета Beaumont Etiquette в Нью-Йорке. «Следовательно, до того как вы зададите очередной вопрос, подумайте о том, как может почувствовать себя собеседник. Любой вопрос, который может заставить другого человека ощутить неприятное давление, дискомфорт, недовольство собой или осуждение, должен оставаться при вас».

«Когда вы уже наконец поженитесь?» как милый шутливый вопрос

Но какого ответа вы ждете? Не стоит бежать впереди паровоза; если пара обручилась, она точно вам об этом сообщит. Возникает ощущение, что вы обязательно хотите узнать их мнение по поводу института брака, или что похоже, что в их отношениях застой. Ни тот, ни другой вариант не поспособствует непринужденной беседе.

Если вы хотите задать вопрос об отношениях, начните с более невинного вопроса. Начав разговор с «Как там твой парень/девушка?», вы позволяете собеседнику самому/самой решить, насколько ему/ей откровенничать с вами. Или же сначала расскажите о том, что происходит в вашей личной жизни, но не требуйте, чтобы с вами делились такими же подробностями.

«Когда планируете детей заводить?» еще хуже

Существует миллион причин, по которым у пары нет детей, они могут быть глубоко личными или весьма печальными.

Возможно, честный ответ был бы: «Да как-то трудновато с этим после выкидыша на прошлой неделе» или «Оказывается, в агентстве по усыновлению полно расистов», но если вы не настолько близкие друзья, собеседник постарается придумать что-то более нейтральное, стараясь сохранить дистанцию, а вы этого даже не заметите. Майер советует вместо вопроса «в лоб», «спросить, как семья, или о том, какая у него/нее семья, и если у пары нет детей, они, при желании, могут рассказать вам, каковы их планы».

Если вы разговаривате с кем-то, у кого есть дети, избегайте оценочных высказываний, например: «А когда следующий?» или «А вы не хотели девочку вместо мальчика?». Просто поинтересуйтесь детьми, которые уже есть, сколько им лет, чем они занимаются. Не спрашивайте, какие у них достижения и что они уже умеют: последнее, что нужно родителям, это еще один «экзаминатор» для их потомства.

Беременность

Думаю, для всех очевидно, почему «Ты беременна?» — не лучший вопрос. В этом отношении никогда нельзя быть слишком аккуратным. Я болтал с подругой, которая была на 8 месяце, и все равно ждал, пока она сама поднимет эту тему. Лучше избежать неловкости при ошибочном прогнозе.

По той же самой причине спрашивать у беременной женщины: «У вас что, близнецы?» крайне невежливо. Если это так, вам точно расскажут. Делайте все возможное, чтобы избежать даже малейшего намека на то, что беременная знакомая поправилась – или что у нее явно недовес. Вообще не давайте ей понять, что вы как-то оцениваете ее тело.

Если вам расскажут, какого ребенок пола, реагируйте позитивно, но не так словно это удача (за исключением случаев, когда родители явно так считают). Одна моя коллега была беременна мальчиком, ее неоднократно спрашивали, счастлив ли ее муж. А один коллега даже поздравил с «Выполненной миссией», мол, отличная работа. Словно она носила наследника Генриху VIII.

Не задавайте вопросов об уходе за ребенком: «Ты будешь кормить грудью?» или «Будешь сама рожать или Кесарево делать?».

Это крайне важные решения, и любой совет, который вам не терпится дать, содержится в десятках книг по воспитанию ребенка, и оспаривается еще в сотне.

Совсем не обязательно что-то советовать, избегайте ценностных высказываний, просто постарайтесь, чтобы будущие родители почувствовали себя спокойнее и комфортнее. Люди рожают и воспитывают детей сотней разных способов, а вы явно не мудрец, готовый, наконец, раскрыть тайну появления человека.

Работа

«Тебе нравится твоя новая работа?» Вопрос, конечно, не грубый, но может вызвать определенную неловкость. Если работа собеседнику не нравится, возможно, он/она не хочет в этом признаваться, а вы заставляете человека лгать. Перефразируйте вопрос так, чтобы он не требовал оценочного суждения. «Над чем ты сейчас работаешь?» или «Чем именно ты занимаешься?»  — на такие вопросы легче отвечать без глубинного самокопания на тему успешного карьерного пути.

Интересоваться каким-то долгосрочным проектом – тоже не самая лучшая идея. Вопрос «Как продвигается твоя книга/подкаст/бизнес?» заставляет собеседника почувствовать, что от него/нее требуется отчет о проделанной работе.

Вместо этого лучше спросите про что-то конкретное или про пост, который собеседник опубликовал о своем проекте в какой-нибудь социальной сети.

Таким образом, вы говорите о том, что человек уже сам готов показать миру, что намного интереснее, чем процент продвижения по шкале готовности проекта.

Если вы только что познакомились, самые простые вопросы могут оказаться неуместными. Мейер советует не начинать разговор с классического «Чем вы занимаетесь?», поскольку это звучит «меркантильно».

Если вы действительно хотите получше узнать человека, то такой вопрос сработает только если ему/ей работа нравится настолько, что он/она готов/а обсуждать ее даже в свободное время.

(На одной конференции по технологиям меня атаковали еще более странной вариацией: «Что вы производите?») Начать разговор с «Чем вы занимаетесь в свободное время?» куда лучше. Уже по сути своей это что-то, о чем человек готов охотно рассказать.

Если вы знаете, что человек как раз ищет работу, вопросы с самыми наилучшими намерениями могут восприниматься как придирка. Человек, отчаянно ищущий работу, может чувствовать себя так словно весь мир считает, что он/она неудачник, и привлечение внимания к этому вопросу не ощущается как поддержка.

Избегайте предложений вроде: «Ты не думал вернуться в колледж?» Вы точно не единственный, кто пытается убедить вашего собеседника остепениться или сменить род деятельности. Даже простой вопрос вроде «А где ты разместил/а резюме?»содержит намек на то, что через какое-то время вы проверите, как обстоят дела.

Если вы действительно хотите помочь, спросите, что именно человек ищет. А если вы предлагаете варианты, делайте это ненавязчиво, чтобы у собеседника была возможность вежливо отказаться.

Не забывайте о здравом смысле

Большинство вопросов из этой статьи вполне уместны лишь в определенных ситуациях: в разговоре с партнером, с близкими друзьями или родственниками. И именно поэтому они неуместны в светской беседе: они подразумевают интимность и требуют открытости. Требуя отчета о жизни собеседника, вы заставляете его/ее срочно оценить степень близости ваших отношений.

Для нас естественно стремиться сблизиться с некоторыми знакомыми, поэтому «проба» границ неизбежна. Но уделяя больше внимания побочным эффектам задаваемых вопросов, вы можете лучше соотнести их с контекстом ваших отношений. Как советует Мейер, «До того как вопрос задан, оцените его уровень щепетильности и интимности. Если он намного отличается чем тот, на котором вы обычно общаетесь, возможно, вопрос стоит отложить до лучших времен».

Источник: https://pronetworking.ru/2017/08/voprosy-kotorye-ni-v-koem-sluchae-nelzya-zadavat/

Типы вопросов. Вопросы закрытого и открытого типа. Примеры

Казалось бы, что может быть проще, чем задать вопрос? Однако существует немало правил и разновидностей вопросов как в английском, так и в русском языке. Кроме того, употребление их в разговоре всегда зависит от речевой ситуации. А как нам предстоит убедиться, ситуации как в английской, так и русской беседе очень схожи между собой. Разберем типы вопросов подробнее в этой статье.

Какие существуют вопросы в русском языке?

В данной работе мы рассмотрим 5 типов вопросов. Существует и ряд других классификаций, количество вопросов в которых может варьироваться, однако сегодня остановимся на этой.

Итак, согласно нашей классификации, существует пять видов вопросов: закрытые, открытые, переломные, риторические, вопросы для обдумывания. Отметим, что открытые и закрытые вопросы выделяются практически во всех типах классификаций. Данный факт делает их основными.

Теперь рассмотрим каждый вид подробнее, а также приведем примеры.

Открытый вопрос

Открытые вопросы – это такие вопросы, которые требуют развернутого ответа и каких-либо пояснений. На них невозможно ответить либо «да», либо «нет». Такие вопросы начинаются следующими вопросительными словами: «как», «кто», «что», «почему», «сколько», «какой» и т. п.

Такие вопросы позволяют вашему собеседнику выбирать информацию для ответа по своему усмотрению. С одной стороны, это может привести к тому, что собеседник скроет то, что не желает разглашать. Но с другой стороны, если задать вопрос в подходящей эмоциональной ситуации, собеседник может раскрыться и рассказать намного больше, чем требовал заданный вами вопрос.

Открытые вопросы позволяют превратить ваш монолог в беседу. Однако существует опасность того, что вы утратите контроль над разговором, и вновь вернуть управление будет непросто.

Приведем примеры подобных вопросов:

  • Почему вы хотите учиться в нашем вузе?
  • Когда вы решили согласиться на эту беседу?
  • Сколько вы зарабатываете в месяц?
  • Кто занимается уборкой в вашем доме?
  • Что вы обычно делаете по вечерам?

Закрытый вопрос

Вопросы закрытого типа – такие, при ответе на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Часто в закрытых вопросах используется частица «ли». Они максимально сужают свободу собеседника, подводя его к односложному ответу.

Задавая такого рода вопросы, можно держать беседу под своим контролем. Однако при этом собеседник не может высказать свое мнение или поделиться идеями.

Кроме того, у закрытых вопросов есть ряд отрицательных черт:

  • полученная при ответах на них информация будет поверхностной;
  • два варианта ответа создают впечатление принуждения, поэтому собеседник постепенно будет чувствовать себя все более и более некомфортно, что в конечном счете привет к тому, что он захочет завершить беседу как можно скорее;
  • они приводят к нежеланию собеседника раскрыться и предоставить больше информации.

Закрытые вопросы рекомендуется использовать в тех случаях, когда необходимо в короткий срок собрать много информации. Например, при проведении различных исследований. Если же вы планируете лучше узнать собеседника и предполагаете, что ваше знакомство продолжится, закрытые вопросы обязательно нужно чередовать с открытыми, позволяя партнеру высказаться.

Примеры:

  • Нравиться ли вам бегать?
  • Хотели бы вы научиться плавать?
  • Вы играете на музыкальных инструментах?

Риторический вопрос

Продолжаем рассматривать типы вопросов. На очереди — риторический вопрос, который служит для глубокого и развернутого рассмотрения предмета разговора. На такие вопросы невозможно дать однозначный и непредвзятый ответ. Их цель заключается в том, чтобы указать нерешенные проблемы и вызвать новые вопросы либо вызвать поддержку вашего мнения участниками дискуссии путем молчаливого согласия. При составлении таких вопросов также часто используется частица «ли».

Примеры:

  • Мы ведь все придерживаемся одного мнения по данной проблеме?
  • Можем ли мы воспринимать нормально подобные поступки?

Переломный вопрос

Еще один основной тип вопроса – переломный. Это такие вопросы, которые способствуют удержанию дискуссии в определенном направлении. Также они могут служить для поднятия новых проблем. Задаются они в тех ситуациях, когда вы получили исчерпывающую информацию по рассматриваемой проблеме и желали бы переключить внимание аудитории на другую или же когда возникло сопротивление оппонента и вы желаете преодолеть его.

Ответы собеседника на подобные вопросы позволяют выяснить уязвимые моменты в его суждениях.

Примеры:

  • Скажите, как по-вашему, нужно ли?..
  • Как на самом деле у вас проходит?..
  • Как вам представляется?..
  • Что вам видится в перспективе?..

Вопрос для обдумывания

Такого рода вопросы способствуют тому, чтобы собеседник размышлял и тщательно обдумывал сказанное ранее и подготавливал комментарии. В такой речевой ситуации собеседник получает возможность внести свои изменения в уже изложенную кем-то позицию. Это позволяет посмотреть на проблему с нескольких сторон.

Примеры таких вопросов:

  • Думаете ли вы, что?..
  • Правильно ли мы поняли ваше суждение о том, что?..
  • Вы согласны с тем, что?..

Таким образом, мы рассмотрели значение и примеры типов вопросов, используемых в русском языке.

Сколько видов вопросов в английском?

В английском языке также существует несколько типов вопросов. Всего их, как и в русском языке, пять. Употребления вопросов будет зависеть от ситуации, контекста и той цели, с которой вы их задаете. Итак, рассмотрим типы вопросов в английском языке с примерами.

Общий вопрос

Общие вопросы тождественны закрытым в русском языке, то есть предполагают односложный ответ: «да» или «нет». Служат для получения лишь общей информации.

Такие вопросы составляются без вопросительных слов, а начинаются со вспомогательных глаголов. А как вы помните, в английском языке для каждого времени предусмотрены определённые вспомогательные глаголы.

Порядок слов при составлении вопроса: вспомогательный глагол – подлежащее – смысловой глагол – дополнение – определение.

Примеры:

  • Is he a good driver?
  • Did he go to the disco today?
  • Do you play basketball every day?

Разделительный вопрос

Продолжаем рассматривать типы вопросов в английском языке с примерами. Разделительным этот тип называется потому, что состоит из двух частей, которые разделены запятой:

  • 1-я часть – это утверждение;
  • 2-я часть – «корешок», вопрос относительно данного утверждения.

«Корешок» обычно является противоположным утверждению. То есть цель вопроса – проверить подлинность высказанного утверждения.

Примеры:

  • You play basketball every day, don’t you?
  • Steven is a famous artist, isn’t he?

Специальный вопрос

Типы вопросов могут также служить и для получения дополнительной информации. Например, специальный вопрос. Он обязательно начинается с вопросительных слов. Обычно используются следующие: when, why, where, which, how и др. К этим словам не относится what и who, когда они выступают в роли подлежащих.

Таким образом, вопрос имеет следующее строение: вопросительное слово – вспомогательный глагол – подлежащее – смысловой глагол – дополнение.

Примеры:

  • What is your name?
  • When did you go to England last time?

Вопросы с or («или»)

Подобные вопросы предполагают выбор между двумя разными вариантами ответов. Порядок слов здесь тот же, что и в общем вопросе, но необходимо обязательно предложить альтернативную возможность.

Примеры:

  • Do you tea or coffee?
  • Will you go to Moscow by plane or by train?
  • Does your father or your mother help you with your homework?

Вопрос с who (what)

Данный вид используется тогда, когда необходимо задать вопрос к подлежащему в предложении. Он будет начинаться словами what или who. Основная особенность этого типа вопросов состоит в том, что порядок слов при его составлении остается таким же, как и в утверждении. То есть порядок слов будет таким: who/what – смысловой глагол – дополнение.

Приведем примеры:

  • Who is this man?
  • What was that?

Итак, мы рассмотрели возможные типы вопросов как в русском, так и в английском языках. Как видно, в обоих языках, несмотря на огромную разницу в происхождении и грамматике между ними, вопросы выполняют примерно одинаковые функции. Это говорит нам о том, что беседа на любых языках ведется с определенными целями. Более того, механизмы контроля хода рассуждений, регулируемые вопросами, также представляются сходными.

Источник: https://FB.ru/article/238764/tipyi-voprosov-voprosyi-zakryitogo-i-otkryitogo-tipa-primeryi

Что значит риторический вопрос. Чем опасны риторические вопросы?

Риторический вопрос — это вопрос-утверждение, который не требует ответа. Подразумевается, что ответ на него очевиден. Например: «Вы что, с ума все посходили?»; «Сколько можно терпеть?»; «За кого вы меня принимаете?»

Задача риторического вопроса — привлечь внимание слушателей или читателей, заставить задуматься над проблемой и подтолкнуть к определенному выводу.

Риторический вопрос в устах сэра Генри в фильме «Собака Баскервилей»

Риторические вопросы издавна используются в ораторском искусстве, в литературе и публицистике. Древнеримский оратор Цицерон начал свою обличительную речь против заговорщика Катилины риторическим вопросом: «Доко­ле же ты, Кати­ли­на, будешь зло­употреб­лять нашим тер­пе­ни­ем?»

Помимо риторических вопросов, иногда используются риторические восклицания («О времена, о нравы!») и риторические обращения («Поэт! не дорожи любовию народной»).

Примеры риторических вопросов в литературе

Что он Гекубе, что она ему?
У. Шекспир, «Гамлет»

А судьи кто?
А.С. Грибоедов, «Горе от ума»

И над отечеством Свободы просвещенной
Взойдет ли наконец прекрасная Заря?
А.С. Пушкин, «Деревня»

Что пользы напрасно и вечно желать?
М.Ю. Лермонтов, «И скучно и грустно»

Ребята! не Москва ль за нами?
М.Ю. Лермонтов, «Бородино»

Русь, куда ж несешься ты?
Н.В. Гоголь, «Мертвые души»

О Волга!.. колыбель моя! Любил ли кто тебя, как я?
Н.А. Некрасов, «О Волга! после многих лет»

Вопросы-ловушки. В чем опасность риторических вопросов?

Риторические вопросы никак особо не обозначаются на письме — в конце ставится вопросительный знак. В речи риторические вопросы произносятся с вопросительной интонацией. Именно поэтому иногда возникает путаница: читатель или слушатель может не догадаться, что перед ним фигура речи, а не обычный вопрос.

Риторические вопросы хороши в монологах — в литературе, публицистике, выступлениях с трибуны. Но если вы ведете деловой или дружеский разговор, задавать такие вопросы опасно, предупреждают специалисты по межличностному общению.

В обычной беседе риторические вопросы чаще всего превращаются в наводящие вопросы, которые мешают конструктивному диалогу, предупреждают Бен Бенджамин, Анита Саймон и Эми Игер в книге «Совсем другой разговор».

Наводящий вопрос — это вопрос-ловушка, ведь он подразумевает определенный «правильный» ответ. Пример подобного вопроса: «Не лучше ли подождать, чтобы убедиться наверняка?»

Наводящие вопросы состоят из двух элементов: это сразу и мнение, и собственно вопрос. Поэтому они сбивают собеседника с толку: то ли нужно отвечать на вопрос, то ли просто согласиться. Особенно вредны такие вопросы руководителям, с которыми подчиненные не решаются спорить: босс может не понять, что на самом деле с ним не согласны.

Что делать с наводящими вопросами? Учитесь отделять свое мнение от вопроса, призывают Бенджамин, Саймон и Игер. Например, выскажите свой взгляд на проблему, а уже потом задайте вопрос: «Я считаю, что это хороший вариант. А ты что думаешь?» Если же вам нужен абсолютно беспристрастный ответ, то просто задайте вопрос, не афишируя свое мнение: «Что вы думаете об этом варианте?»

Пример — чем заменить наводящий вопрос.
Риторический вопрос: «Как можно столько тратить, разве мы миллиардеры?»
Мнение: «Мне кажется, что это будет слишком дорого».
Закрытый вопрос: «В нашем бюджете есть деньги, чтобы покрыть эти расходы?»
Открытый вопрос: «Как мы можем покрыть эти расходы?»

Но, конечно, когда вы переходите к прямым вопросам вместо риторических, будьте готовы услышать ответы, которые могут вам не понравиться. Такова плата за честность.

Источник: https://www.anews.com/p/104254555-chto-znachit-ritoricheskij-vopros-chem-opasny-ritoricheskie-voprosy/

Учимся правильно задавать вопросы: правила постановки вопросов

Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.

Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.

Правильный вопрос: какой он?

Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.

Считается, что способность поставить вопрос – одно из необходимых качеств умного и проницательного человека

Почему так важно уметь задавать нужные вопросы? 

Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.

Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.

А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.

Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»

Чего можно добиться правильным вопросом?

 Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:

  • пробудить интерес собеседника, дать ему возможность высказаться и предоставить нужную информацию;
  • повысить активность собеседника, вовлечь его в диалог;
  • управлять диалогом, направляя его в нужное русло;
  • удерживать инициативу в общении.

Спрашивать могут не все. Задавать вопросы – удел смелых людей, которые не боятся обозначить свою позицию, раскрыть собственную систему ценностей собеседнику.

Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.

Сам факт вопроса говорит собеседнику, что вы не просто проявляете интерес к теме, но и настроены на позитивное общение

Типы вопросов

Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.

Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!

Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.

Наводящие вопросы

Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.

Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».

В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:

  • разве,
  • конечно,
  • ведь,
  • тоже,
  • не правда ли.

Есть также основные, второстепенные и последующие вопросы. Их можно продумать заранее или задать спонтанно. Цель таких вопросов – уточнить услышанное.

Альтернативные вопросы

Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.

Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»

Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.

Название

Зеркальный вопрос

Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.

Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.

Контрольный вопрос

Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.

Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).

Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.

Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:

  1. Вопросы для проверки компетентности (практические). Здесь задают теоретические и практические вопросы, связанные с опытом и знаниями собеседника. Сложный практический вопрос может стать вопросом-капканом. Поэтому перед тем, как его задать, убедитесь, что сами знаете на него ответ. Примеры практических вопросов: «А что бы вы предприняли в такой ситуации?», «Каким образом можно осуществить это на практике?». Чаще всего прием практических вопросов встречается в сфере изучения естественных наук (географии, химии, физики, экологии). Их суть заключается в том, чтобы любые сведения и знания заземлить на практике
  2. Вопросы для демонстрации знаний. Они нужны, чтобы предоставить собеседнику возможность блеснуть знаниями, компетенцией. Их хорошо задавать, если собеседнику необходимо самоутвердиться, заслужить уважение.
  3. Провокационные вопросы. Их задают, если хотят поймать собеседника на противоречии между сказанным сейчас и ранее. На собеседованиях иногда пытаются ввести собеседника в состояние смущения, задавая провокационные вопросы. Цель – посмотреть, как собеседник выкручивается из ситуации, как он себя ведет в ситуации неудачи, может ли он признавать поражение, а иногда – вывести из равновесия и заставить думать в нестабильной обстановке.

Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.

Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.

Источник: https://Zaochnik-com.ru/blog/uchimsja-pravilno-zadavat-voprosy-prakticheskie-zerkalnye-perelomnye-i-dr-opredelenija-osobennosti/

Какой вопрос безусловно не требует ответа?

  • MadHead 7 (24668)3929 8 лет  Правда, ты спишь?Ты точно умер?Эгегей! Хто здесь???

Ответы

  • ManyniaMarso 7 (24486)41764 8 лет  начинающийся на- а у тебя нету.? а ты не мог бы? и тдчеловек в вопросе сам же и отвечает.
  • Veze 4 (1194)612 8 лет  
  • UncleVlad (30) 5 (3643)1514 8 лет  
  • Mle4nij Putj 3 (635)1764 8 лет  
  • Vasilek16 2 (257)3 8 лет  Безусловно реторический вопрос не требует ответа.)) (Кто об этом не знает?Ты что дурак?А ты как думаешь?) Не люблю когда отвечают на подобные вопросы,как будто не понятно что никто не ждёт на них ответа.
  • Бональный вопрос требует бонального ответа?знаешь, иногда начинаешь отвечать на какую-то фигню..а потом как разойдешься, как пойдет шуршать фантазия и накатаешь трактат чуть ли не о смысле жизниа всего-свои эмоции на заданную вопросом тему)ну вот как , напримеря тебе сейчас:)))..
  • Кто требует ответов, но не задает вопросов?Умный человек не задает вопросов. Он получает ответ от себя же прежде, чем успевает возникнуть вопрос. Он доволен ответом, самим собой и миром. И если он желает идти по жизни дальше, ибо его позитивное недовольство не позволяет ему топтаться на месте, то он идет через учебу, работу, действия. (Лууле Виилма) Если бы было не КТО, а ЧТО — телефон, банкомат.
  • незнаю какой хочу подарок,а с меня требуют ответ,посоветуйте ,а то завтра будет позно!
  • Требовать нормального ответа на заданый вопрос — это наверно показатель моей избалованности? :)У каждого понятие нормальный отличается
    Для кого то будет нормально, а для тебя нет
    И опять будешь чувствовать себя избалованным.:))
  • требуете от людей быстрого ответа, даже в сложных ситуациях ?
  • Девушки, вас заводят грубияны и сволочи? Требую честного ответа.грубияны — нет. Под словом «сволочь» можно разное подразумевать. Заводят умные мужчины, опытные, нашедшие свое место в жизни. Излишне правильные и хорошие вызывают уважение и удивление. А вот привлекают шальные такие, с огнем в глазах, проказники даже. Главное, чтоб откровенные были.
  • Правда ли, что человек, который со временем требует всё больше и больше любви, отдаёт её в ответ, с тем же временем, всё меньше и меньше?Это очень частое явления! Когда любишь человека и делаешь для него всё, этот человек начинает пользоваться этим, поэтому нужно вовремя понять это и остановиться, давать эму то, что он хочет. Вот тогда он поймёт, и начнёт давать Вам, то что так, долго хотели Вы.
  • зачем человек, которого игнорят, пишет смс, содержание которого не имеет смысла, но требует ответа да или нет? Он пытается проверить на связи ли еще человек?Напоминает чтоб помучилась хе хе.. Ты же паришся!Ресспект автору..
  • как сделать первый шаг к понравившемуся парню,может даже показать сильную симпатию,но не навязываться?(вопрос к парням,безусловно)Начни разгавор!!!И в разговоре намекни на свидание,если он не туп и ты ему тоже симпотична—поймёт намёк и сам пригласит тебя!!
    Я считаю нам парням лудше намекнуть,а первый шаг должны делать мы—хотя это не всегде легко—зато характер заколяется

Источник: http://irc.lv/qna/%D0%9A%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%B9_%D0%B2%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81_%D0%B1%D0%B5%D0%B7%D1%83%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D0%BE_%D0%BD%D0%B5_%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D1%83%D0%B5%D1%82_%D0%BE%D1%82%D0%B2%D0%B5%D1%82%D0%B0

Открытые и закрытые вопросы в продажах

В продаже любого товара необходимо иметь правильный подход к любому клиенту или покупателю. Начинать всегда нужно с выявления потребностей, которые испытывает собеседник. Однако, большинство менеджеров по продажам просто упускают этот момент и сразу переходят к презентации компании, продукции или услуг. Это — достаточно серьезная ошибка в общении.

Выявление потребностей заключается в том, чтобы использовать своеобразный вариант анкетирования, задавать вопросы, связанные с определением интересов клиента в покупке продукции любого типа. Зачастую, менеджеры просто начинают предлагать самый ходовой товар или тот, который нравится лично менеджеру. В связи с этим можно сформулировать виды и примеры вопросов. Наиболее распространенные, открытые и закрытые вопросы в продажах.

Существуют еще альтернативные и другие виды и способы раскрытия потребностей.

Что это такое?

В процессе коммуникации между покупателем и продавцом может возникать множество различных сценариев и ситуаций. Любое предложение приобрести продукт состоит из нескольких этапов.

Деловой вопрос, который может позволять определить потребности

Хороший менеджер должен иметь план разговора и готовые скрипты. Однако, большинство из них упускает возможность раскрыть потребности собеседника, а сразу приступает к предложению. Необходимо заранее подготовиться к разговору и начать именно с определений, которые должны содержать уместные вопросы на интересующую тематику.

Обратите внимание! Развернутый ответ иногда можно получить и на закрытый вопрос, однако, такое случается достаточно редко.

Необходимо рассмотреть наиболее распространенные в продажах виды вопросов. Они делятся на такие:

  • открытый вопрос — это вид, который предполагает получение развернутого ответа. Например: «скажите, куда Вы направляетесь?»;
  • закрытый вопрос — это вид, на который можно ответить только да или нет. Пример: «Вы направляетесь в офис?»;
  • альтернативный вид предлагает предоставление клиенту варианта ответа. Вариация такая: «Вы направляетесь в офис или домой?».

Эффективный менеджер должен знать, что такое открытый вопрос, а также закрытый и альтернативный аналоги.

Функции и различия каждого вида

Особенности применения в продажах

Наиболее эффективными в указанной области, считаются именно открытые вопросы, потому что у менеджера есть возможность получить больше данных о клиенте и его нуждах. Исследования в социологии и психологии показывают, что первоочередное исследование потребностей потенциального покупателя лучше располагает его наладить отношения.

Правильно составить вопросы на любой случай, а также вовремя их привести — необходимое умение для каждого менеджера. Чтобы составить их актуальными, следует понимать товар, и то, что потребителю необходимо от него получить.

Для этого подойдут такие: «для каких целей предполагаете применять?», «могли бы описать?», «какими продуктами раньше ползовались?» и другие. Это позволит создать аналог анкеты и получить требуемые ответы.

Зная, что конкретно может заинтересовать потенциального покупателя, можно предложить ему именно то, что нужно.

Также такое начало продажи вызовет у собеседника повышенное доверие. Он сможет высказаться, отобразить важные позиции и расслабиться.

Примеры открытых видов

Открытые

В реализации продукции такой вид вопросов применяется для того, чтобы начать диалог, увести его в направлении продуманного плана, перейти на другую тему, понять причины отказа и закрепить отношения с клиентом. Они подразумевают такую цель — разговорить собеседника, и придать ему ведущую роль в процессе общения. Получится так, что он продаст товар сам себе.

Плюсы и минусы

Основные достоинства открытых вопросов заключаются в:

  • собеседник получает мотивацию на предоставление подробного и полного ответа без ограничений;
  • собеседник стимулируется для размышлений, анализа собственных действий;
  • человеку предоставляется право на распоряжение данными согласно собственного усмотрения. Он может контролировать, что он хочет рассказать, прокомментировать;
  • менеджер мотивирует себя внимательно слушать и анализировать получаемую информацию, чтобы ничего не упустить.

Недостатки:

  • может случиться так, что при ограниченном времени, клиент начнет много говорить;
  • возможно клиент начнет открывать подробности из личной жизни, которые мало интересуют продавца;
  • покупатель может испытывать смущение, если он не любит давать обстоятельные ответы;
  • можно получить невнятный ответ, если клиент не способен четко и правильно формулировать мысли.

Примеры

Существует большое количество вариаций открытых вопросов. Они могут использоваться с учетом специфики деятельности, а также в зависимости от типа товара. Понять, какой тип вопроса называют открытым можно, рассмотрев примеры:

  • «Могли бы рассказать о?»;
  • «Опишите, пожалуйста?»;
  • «Как Вы считаете?»;
  • «Какова причина?»;
  • «Как часто Вы проходите проверку?»;
  • «Какой вариант Вы склонны выбрать?»;
  • «Какое Ваше решение?»;
  • «По какой причине?».

Как задавать

Важно! Открытые вопросы бессмысленно задавать в конце беседы.

Задавать такие вопросы следует при помощи вопросительного слова, которое должно находиться в самом начале предложения. Не рекомендуется спрашивать о темах, которые не имеют отношения к конкретному предложению.

Закрытые

Представление

Спросив потенциального покупателя таким образом, при котором у него не остается выбора, кроме как ответить да или нет, значит задать ему вопрос закрытого характера. Качественный пример: «заинтересовала ли Вас предложенная модификация автомобиля?», на что в ответ можно услышать «нет, не заинтересовала».

Менеджер получает ощущение, что такие вопросы являются закрывающими общение. Они используются, когда необходимо:

  • завершить общение с неразговорчивым собеседником;
  • продиагностировать запросы и общую ситуацию;
  • чтобы получить четкий, внятный и короткий ответ;
  • проверить взаимопонимание.

Как нельзя спрашивать

Не рекомендуется спрашивать таким образом, чтобы просто попытаться угадать верный ответ. Постоянный опрос или собеседование, которые состоять только из таких вопросов, негативно влияют на психику и заставляют потенциального покупателя замкнуться. Беседа перетекает в допрос и не является конструктивной.

Когда собеседник еще не готов ничего приобрести, находится в нерешительном состоянии, нельзя спрашивать его о готовности совершить покупку. Это будет ему говорить о том, что ответ от него требуется незамедлительно, что не способствует налаживанию отношений.

Техника верного использования

В беседе с потенциальным покупателем применяется аналог турникета. Закрытые вопросы либо пропускают менеджера дальше, либо закрывает ему дорогу к положительному соглашению.

Начальный этап, который заключается в определении потребностей клиента, должен сопровождаться запросами представленного вида. Они позволяют перейти от выявления нужд к обсуждению предложения.

Использовать их рекомендуется в середине разговора, когда клиент уже достаточно вник в суть и понимает, что от него требуется.

Правильная техника комбинации и чередования

Верно заданный закрытый вид вопроса в продажах часто именуется «хвостатым». Связано это с тем, что он программирует клиента на положительный ответ. Например: можно спросить, «возможно, Вы хотите протестировать эту модель?». То есть, сама суть вопроса направлена на получение только одного варианта ответа — «да», что позволит продолжить общение, вовлекая потенциального покупателя еще дольше в процесс.

Также такие запросы имеют цель продиагностировать собеседника, получить информацию о его впечатлениях и вовлеченности в процесс. Хороший пример: «какое Ваше первое впечатление? Вас устраивает предложение?».

Альтернативные

Вопросы, которые принято называть альтернативными, считаются достаточно эффективными инструментами продаж. Спрашивая клиента таким образом, чтобы предоставить ему альтернативу выбора ответа, которая может иметь несколько вариаций, ему задается именно альтернативный вид вопросов. Однако, они имеют цель, чтобы собеседник подтвердил постепенное приближение к сделке.

Можно рассмотреть хороший пример: задавая вопрос «возможно ли вернуться к обсуждению предложения завтра после обеда?», менеджер скорее всего получит негативный ответ.

Лучше сформулировать так: «я смогу Вам перезвонить завтра в 14 часов или 16, после обеда, как удобнее для Вас?», существует большая вероятность получить положительный ответ или перенос на другое время, что тоже хорошо.

Представленный вид вопросов характеризуется тем, что в них закладываются несколько вариантов ответа, без возможности отказать. Они применяются тогда, когда необходимо обратить внимание собеседника на конкретном моменте или ограничить суть определенными установленными пределами.

Почему называется выбор без выбора

Можно лишить клиента возможности выбора, сказав ему «как Вы считаете, какая из представленных модификаций для Вас наиболее подходящая?». Споры или отказы практически невозможны, потому что человеку придется ответить положительно. Наиболее доступные приемы таких вопросов:

  • «Вам нравится больше красный или желтый цвет покраски?»;
  • «Вы готовы встретиться в обед или вечером?»
  • «Оформлять документы сейчас или позже?»;
  • «Вы заберете заказ в нашем офисе или доставить его домой?»;
  • «У Вас есть вопросы или мы можем продолжить обсуждение деталей?».

Основная цель, которая достигается представленным запросом, дать клиенту несколько возможностей для выбора, определить сферы его интересов и направить ход его мыслей на выбор потенциальных альтернативных вариантов.

Основная суть

Перед тем, как спрашивать, следует подготовить несколько альтернатив. После выбора, требуется спросить таким образом, чтобы озвучить их все, применяя союз «или».

Не рекомендуется вносить невыгодную для менеджера альтернативу, поскольку именно на нее собеседник может дать согласие.

В сфере продаж существует три вида наиболее распространенных вопросов. Каждый из них преследует определенную цель, имеет плюсы и минусы. Следует знать технику правильного применения, а также в каких случаях спросить ту или иную вариацию. Чередование вопросов в ходе беседы поможет вывести клиента к обсуждению необходимых моментов и создаст условия для успешного завершения сделки.

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/otkrytye-i-zakrytye-voprosy-v-prodazhax.html

Открытые вопросы: что это и как задавать?

Умение правильно задавать вопросы — искусство и им можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять и как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства: мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку, — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые не предполагают короткого ответа «да» или «нет», а предполагают развернутый ответ. Открытые вопросы еще называют ценностными, потому что они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам.

Снова представим ситуацию, вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: «Вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете: в чем именно заключаются перспективы.

Но если вы выстроите вопрос по-другому: «Мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?». В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений.

Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила, что «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы выполняют следующие практические задачи:

  • завязать разговор с заказчиком/клиентом;

  • понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

  • направить общение в нужную сторону;

  • получить паузу для обдумывания действий;

  • создать комфортную обстановку для общения;

  • укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый и полный ответ по заданном теме. Перед встречей с потенциальным клиентом или известным заказчиком, стоит составить список вопросов, которые вы планируете задавать.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

  • Что вас интересует?

  • Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. ?

  • Какие требования вы предъявляете к этому?

  • Как бы вам хотелось?

  • Как бы вы подбирали себе такой?

  • Когда вы в последний раз сталкивались с этим?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

  • По каким критериям подбираете ?

  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать?

  • Какие пожелания ?

  • А до этого чем пользовались ?

  • Что понравилось, что не нравилось ?

  • Почему решили поменять ?

  • На какие преимущества вы обратили внимание ?

Примеры вопросы, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

  • Какие результатов ожидаете ?

  • Что хотите получить в итоге ?

  • Что самое сложное в достижении этих результатов ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

  • Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

  • Когда вы будете готовы к принятию решения?

  • Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

  • Какие есть опасения или сомнения ?

  • Какие возможности вы перед собой видите?

  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

  • Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

  • Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  • Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно. То всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос «Устраивает ли вас наше решение?», — вы получили односложное «Да», то вы всегда можете продолжить: «Чем именно?», «Что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

  1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

  2. Критерии, которые он предъявляет в продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

  3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

  4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

  5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

  6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решение. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

  7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. В компании с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

  • Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: «да» или «нет». Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

  • Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронка вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре «от общего к частному»: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример:

  • Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

  • Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

  • Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов: «А почему?», «А что конкретно?», то вы рискуете играть с заказчиком в «Угадайку».

Вы можете не понять: что конкретно он хочет, вы сделаете работу на свое усмотрение, он ее не примет — вы переделаете, и снова окажется не то. И не понятно: что конкретно ему не нравится.

Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «Угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы — выберете из них те, которые считаете открытыми.

  1. Какие основные приоритеты выделяете?

  2. Вам важна скорость работы?

  3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

  4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

  6. Может быть, вам необходима дополнительная информация?

  7. Вам удобна доставка утром или вечером?

  8. Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

  9. Когда вы будете готовы представить предыдущие наработки?

  10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Источник: https://askusers.ru/blog/obuchenie/otkrytye-voprosy-chto-eto-i-kak-zadavat/

ЭТО ИНТЕРЕСНО:  Что такое исихазм в православии
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Благочестие
Фанатизм что это такое

Закрыть